경영철학과 사회적 책임 한 식품회사의 실제경험담

단순히 자기점포만을 경영한다면 굳이 철학이니 이념이니 하는 이야기는 필요 없을 것이다.

경영의 모든 책임과 결과가 자기 개인에게만 귀속되기 때문에 경영 부실의 경우 사회적으로 미치는 영향은 크다고 볼 수 없다.

그런데 가맹점의 경우는 어떤가?

가맹점 경영자는 자기의 전 재산을 이에 투자함으로써 만약 실패하는 경우 전가족의 생계가 어려워지고 가정파탄까지 일어난다. 즉 가맹점 희망자는 여기에 자기의 일생을 건 것이다. 이런 중대한 문제에 대하여 가맹본부가 큰 책임의식을 가져야 하는 것은 법률적으로 그리고 윤리적으로도 당연한 일이다.

우리의 경우 과연 본부경영자들이 가맹점 경영자들과 공존 공생 한다는 자세를 얼마나 많이 갖고 있을까?

대부분의 경영자가 본부 시스템이 미처 정립되기도 전에 여러 가맹점을 개설한 것은 문제가 될 수 있지 않은가?

사람에게 인격이 있는 것처럼 점포에는 점격이 있다.

점격이란 무엇인가?

그것은 점포의 역사, 경영철학, 브랜드가치, 종업원의 수준, 고객의 수준, 점포가 있는 거리의 수준, 메뉴의 질과 가격, 메뉴가격에 대한 상대적인 가치감, 영업력 등이 복합된 내용이다.

사람의 인격이 장기간에 걸쳐 자라온 환경, 가정교육, 학교 및 사회교육, 본인의 노력 등에 의해 형성되는 것처럼 점격도 장기간에 걸쳐 이룩된 기업의 기술이며 노하우를 증명하는 이력서다. 적어도 체인운영을 하려면 그에 필요한 최소한의 기술축적기간이 일정시간 요구된다. 그런데 놀라운 것은 많은 외식프랜차이즈 기업의 본부 역사가 1년도 체 안 되는 경우가 많고 심지어는 직영점포 한 점포도 운영한 경험이 없는 경우도 있었다.

정확한 통계는 아니나 점심영업이 잘되는 점포는 저녁영업이 그에 따리즈 못하거나, 동절기에 성업하는 점포는 여름철에는 그만큼 영업이 잘 안 되는 경우가 일반적이다. 필자에게 컨설팅을 의뢰해 오는 대부분의 경영자들이 점심 영업은 그럭저럭 잘 되는데 저녁 영업이 어려워요. 뭐 좋은 방법이 없을까요? 라고 질문하는 경우가 많은 것을 보아도 어느 정도 알 수가 있다.

그런 경우 "연구는 해봅시다. 그러나 물좋고 정자 좋은 곳은 그렇게 많지 않아요"라고 대답하면서 그 원인을 이렇게 찾아보라고 조언해준다. "점포에는 특성에 따라 회전형점포와 객단가형 점포가 있다. 즉 낮은 단가로 많은 고객을 흡입하여 회전율을 높임으로써 매출을 유지하는 회전형 점포와 일정수준의 고단가형 메뉴로 특정고객을 흡입하여 영업하는 객단가형 점포가 있다.

자기 점포가 객단가형 점포라면 점심영업은 어느 수준까지 실적을 올릴 수 있으나 저녁고객은 식사만을 위한 고객이 아님으로 점심시간에 제공한 메뉴와 분위기로는 실적이 올라갈 수 없다. 즉 저녁시간대는 그 상황에 따라 점심영업과 전혀 다른 메뉴와 분위기를 만들어 주어야 한다. 필자가 본 어느 외국의 대학가에 있는 점포는 점심시간에는 학생위주의 낮은 단가의 메뉴로 영업을 하나 저녁시간대는 전혀 다른분위기 (예컨대 전등의 컬러, 파티션의 설치, 직원 유니폼의 변경, 점심시간과다른 식기, 테이블 매트깔기 등)와 다른 메뉴로 영업을 하고 있었다. 이것이 소위 이모작 점포라는 것이다. 이와 같이 전문점의 경우는 각각의 상황에 따라 적절한 대응책을 그때그때 실행할 수 있으나, 프랜차이즈 체인은 그것이 어려움으로 메뉴의 선택이나 입지의 선택을 일반 전문점 운영처럼 결정해서는 안 된다라고...

체인본부가 영업시스템을 정립하고 체인을 운영할 노하우를 갖기 위해서는 최소한 1년이상 2~3년의 역사를 가져야 한다. 그렇지 않다면 그 체인의 영업은 낮에만 성공하거나 여름철에만 성과를 올리고 저녁이나 겨울철 영업에는 실패하는 결과를 가져올 수 있다. 이 사계절 성공하는 점포, 점심과 저녁영업이 다함께 성공하는 점포를 만들기 위해서는 최소한 일년 이상의 경험과 실적이 필요할 것이다. 그래서 체인본부의 역사를 이야기하게 되는 것이다. 오늘 이 시점에서도 이름도 들어보지 못한 외식체인 본부가 신문전면에 가맹점모집 광고를 하고 있는데 그 기업의 역사가 과연 얼마나 되는지 궁금하다.

가맹본사의 역사가 필요한 또다른 이유는 점포개설 입지 컨셉트가 어떤 내용으로 설정되었는가를 그 기업의 역사를 보면 유추할 수 있기 때문이다.

가맹점이 체인본부에 가맹해서 영업하는 이유는 간단하다. 자기 개인은 창업을 위한 전문지식도 없고 경험도 없기 때문에 실패와 성공을 거듭하면서 일정한 단계에 이른 가맹본부의 경험마케팅을 활용할 수 있기 때문이다. 이 경험마케팅이란 단기간에 이루어진 노하우가 아니다. 다년간 현장에서 실패의 쓴맛과 성공의 단맛을 보면서 자체적으로 이룩한 것이다. 적어도 수년간의 영업경험 없이 이러한 노하우는 결코 만들어질 수 없다.

경험이 많은 본부라면 적어도 점포 입지설정기준에서 최소한 내용을 달리하는 3~4개 정도의 성공한 실적을 가져야 한다.

대부분의 프랜차이즈 본부는 물론 가맹점 희망자는 현재의 본부 직영점이 높은 영업실적을 올린다고 하여 그것이 모든 입지에서 통할 수 있을 것으로 판단해서는 안 된다. 현재의 본부 직영점 실적이 좋은 것은 어느 특정지역이기 때문일 수도 있기 때문에 적어도 몇 개의 입지에서 일정수준의 매출실적을 달성한 경험치가 있어야 한다.

예컨대 일정지역에서 가맹점을 개설하는 에어리어 마케팅전략을 구사하는 경우라도 입지에 대하여서는 최소한 역전 일등지나 로드사이드, 오피스가, 주택가, 등 적어도 3개 이상의 입지에서 성공한 사례를 갖고 있어야 할 것이며 전국적인 체인망을 구축하려는 기업이라면 더욱더 입지에 대한 명확한 성공 컨셉트가 필요하다.

여기서 말하는 입지 성공 컨셉트란 무엇을 의미하는가?

예컨대 서울역 앞에서 성공하였다고 하여 부산역 앞에서도 반드시 성공한다는 보장이 없기 때문에 역전도 어떤 내용의 역전이라야 실패없는 개점이 가능한지에 대한 명확한 실적을 갖고 이를 문서화하여 회사 전체가 하나의 노하우로서 공유하는 기술이 바로 입지 컨셉트인 것이다.

과연 우리 외식프랜차이즈 본부에 이러한 입지 컨셉트를 명확히 가진 기업이 몇이나 될까?

필자는 우리나라 외식프랜차이즈 기업이 부실경영으로 소멸하는 제2의 요인을 바로 이 입지 컨셉트의 불명확성으로 꼽고 있다.

[메누가 인기가 있어 그런지 모르나 가만히 있어도 너도 나도 체인점 내달라고 아우성이다]

[내가 여기에 이런 점포를 갖고 있는데 좋은 상권이기 때문에 틀림없이 성공할것이니 체인가맹점을 개설해 줄 수 없겠습니까]

이런 경우가 의외로 많다고 하니 어이없을 수 밖에 없지 않은가? 이것은 상권과 입지에 대한 개념을 명확하게 이해하지 못하는 데서 오는 오류다.

상권이란 무엇인가? 입지와 상권은 어떻게 다른가?

상권이 좋으면 좋은 입지인가?

입지는 앞에서 설명한 점격의 개념을 이해하면 더 설명이 용이하다.

굳이 마케팅이론을 등장시킬 필요 없이 간단히 상권과 입지를 구분해서 설명해 보자.

서울의 명동은 상권으로서 전국의 최고다. 이는 누구나 부정할 수 없다.

그러나 명동에는 패밀리레스토랑이나 고급 한정식 혹은 패스트푸드점포가 성업하지 못한다. 이경우 명동은 상권으로서는 우수하나 패밀리레스토랑, 고급 한정식, 패스트푸드 입지로서는 부적당한 곳이다. 여러 가지 이유가 있겠지만, 명동은 워낙 지대나 건물임대료가 고가인 지역임으로 주차장 확보가 어려운 지역이다. 패밀리레스토랑이나 한정식은 주차장이 필수적으로 따라야 하는 영업인데 명동은 주차장 확보가 어려운 지역이기 때문에 이런 업종업태의 영업이 어려운 것이다. 또 10대가 주된 고객인 패스트푸드가 명동에 자리매김을 하기 어려운 것은 더이상 설명이 필요 없을 것이다. 10대 어린이나 그 가족이 어린이와 함께 명동에 갈 특별한 이유가 많지 않기 때문이다.

이와 같이 외식프랜차이즈 본부는 점격에서 말했듯이 메뉴의 가격 및 점포의규격, 손님의 수준 등에서 자기 기업만이 갖고 있는 차별성에 맞추어 최소한 몇 개의 서로 다른 성격의 입지에서 성공한 모델을 갖고 있어야 하며 이 모델에 적합하지 않은 점포는 어떤 경우에도 개설하여서는 안 될 것이다.

물론 프랜차이즈 관계법규에는 경쟁제한이나 점포개설시 기존점포에 대한 보호규정이 없는 것은 아니다. 그러나 업종, 업태, 점포의 규모가 각각 다르고 점포의 투자효율성이 점포에 따라 다르게 나타나는 일선 시장에서 이러한 규제가 그대로 적용된다고 볼 수도 없고 실제 적용에는 여러 가지 무리가 따르게 된다. 결국 무엇이 이 모든 문제를 해결할 수 있는가?

그것은 프랜차이즈 본부경영자의 양식과 의지, 기업의 비전과 경영철학이라는 것 외에 다른 별다른 방법이 없다.

본부와 가맹점간의 계약에 의해 이루어지는 것이 프랜차이즈 사업이다. 이 가맹점들의 성공에 책임을 지고 실패하지 않게 관리하는 자는 정부도 아니고 법률도 아닌 바로 본부경영자들의 능력과 경험, 양심이다.

이 본부의 능력, 경험, 양심을 다른 말로 표현하면 결국 그들의 경영철학과 경영이념일 것이다.

[내 돈 한 푼 안 들고 순전히 타인의 자금으로 가맹점만 다수 모집하면 금전을 모을 수 있다]는 생각이 외식프랜차이즈 본부경영자들의 머리 안에 남아 있는 한 이 프랜차이즈 사업은 계속해서 많은 사회적 문제점을 잉태할 것이다.

왜냐하면 현재 우리의 고용시장은 극히 불안한 상태이고 지금도 공무원, 은행, 각급 기업체 등에서 구조조정 등으로 많은 실업자가 양산되고 있다. 생계를 위하여 창업을 생각하는 많은 사람들이 먹는 장사는 그래도 괜찮지 않을까? 라는 막연한 기대를 갖고 외식 프랜차이즈 본부 문을 두들기고 있으며, 이들의 불안한 심리를 이용하여 사기적인 영업을 하는 프랜차이즈 본부도 상당히 많기 때문이다.

미국, 일본 등 선진국에서는 프랜차이즈 비즈니스의 많은 시행착오를 보아온 창업투자가들은 쉽게 어떤 가맹점에 가입하지 않으며 그렇기 때문에 본부창업도 상당히 어려운 여건이다. 그런데 우리는 어떤가?

누구나 쉽게 시작할 수 있다고 생각하는 것이 외식프랜차이즈 본부운영사업이 아닐까? 그래서 부실한 사업본부가 많이 생겨나는 것이다.

다른 분야에서 성공한 것을 지나치게 과신한 나머지 외식가맹본부 운영을 가볍게 생각하고 창업하는 경우 실패하는 사례가 많다.

사례1 우수한 식품회사의 외식사업 실패사례

유명한 식품제조 회사인 m사는 식품산업분야에서 대단히 성공한 기업이었다.

동사의 경영진은 외국의 거래처로부터 이런 제안을 받았다.

[앞으로 한국에서 외식산업이 유망한 사업이 될 것이며 더구나 귀사는 식품제조업체이니 귀사의 제품을 원재료로 활용한 메뉴를 연구개발하여 외식 프랜차이즈 사업을 전개하면 성공할 수 있을 것이다. 기술적인 부분은 우리가 지원할 수도 있다.]

마침 신규사업을 구상하고 있던 동사는 오랫동안 사업관계를 맺어온 해외거래처의 추천이니 충분히 가능성이 있다고 판단하고 외식사업을 시작하기로 결정하였다.

국내의 외식기업에 근무하는 우수한 인재를 스카우트하여 책임자로 임명하고 신문 잡지 등을 통하여 외식사업을 시작한다는 회사방침을 대대적으로 광고하기에 이르렀다. 동사는 중견기업이었고 품질으 ㅣ우수성으로 식품시장에서도 신용도가 높았음으로 신규사업 시작에 대하여 상당히 좋은 반응을 얻었다. 심지어 상장한 주가까지 올라가 그야말로 흥분한 상태가 되었다.

그런데 동사의 경영자는 처음 스카우트할 때와는 달리 두 가지를 새로 입사한 외식담당책임자에게 요구하였다.

[반드시 자사의 식자재를 사용하여 메뉴개발을 할 것. 회사의 주된 제품과 관계가 많은 업종의 사업을 전개할 것]이었다. 새로 창업하는 외식체인을 통하여 자사의 제품을 더 많이 판매하려는 욕심을 부린 것이다.

새로 임명된 외식사업부서의 책임자는 회사경영진의 요망사항을 알았으나 그것은 어디까지나 외식사업을 잘 몰라서 하는 의견으로 알고 나름대로 향후의 우리 외식시장 흐름, 소비자의 기호변화, 회사 식자재의 품질문제(동사의 제품은 부분적으로는 국내 최고품질이 아닌 품목도 있었다) 등을 고려하여 자기가 생각하는 아이템과 일부식자재는 우수품질의 타경쟁사 제품을 사용하는 방법으로사업계획서를 작성하여 임원회의에 제안하였다. 그러나 경영진의 반응은 의외로 강경하였다. [음식장사 뭐 대단하다고 우리말을 안 들어? 당신이 뭐 대단한 기술을 가졌다고 우리가 시키는 대로 하지 않는가? 우리말 듣기 싫으면 일하지 말라!]라고 일갈하였다. 외식사업 책임자가 자기의 생각대로 사업계획서를 작성한 것은 처음 스카우트 제의가 있었을 때 m사 경영진으로부터 [우리는 외식사업을 잘 모른다. 그러니 이 사업에 관한한 당신에게 모든 결정권을 주겠다. 그러니 당신의 신념대로 사업을 전개해보라]는 약속을 받았기 때문이었다. 그는 이를 믿고 새로운 터전에서 자기의 경험과 신념을 펼칠 좋은 기회가 왔다고 생각하고 직장을 ㅇ롬겼는데 결과는 전혀 다른 방향으로 사정이 바뀌어진 것이다. 그는 회사 경영진의 허언과 회사의 분위기로 보아 자기 신념대로 외식사업을 추진하기가 어렵다고 판단하고 입사 3개월 만에 결국 퇴사를 하게 되었다.

그 후 동사에서는 [우리끼리 해보자! 우리가 못할게 무엇이냐. 우리보다 기술적으로 뒤진 회사에서도 외식사업을 하는데 이만큼 식품분야에서 성공한 우리가 못할 것이 없다. 외식사업 하는데 무슨 대단한 노하우가 있고 기술이 필요하냐. 우리식자재를 활용하여 맛있는 제품을 만들어 듬뿍듬뿍 고객에게 제공하면 쉽게 성공할 수 있다]라는 판단으로 경영주가 가장 신뢰하는 홍보담담이사를 새 외식사업 책임자로 임명하고 신규사업을 계속 추진키로 결정하였다.

새로 임명된 외식사업 책임자는 광고 홍보전문가로서 기업의 광고홍보업무를 깔끔하게 처리하여 경영층의 신임을 받는 인재였다.

다음 회차에..........